À retenir
- Le pitch investisseurs cherche à convaincre.
- Le pitch visiteurs cherche d’abord à engager.
- Le visiteur salon peut partir à tout moment.
- Les meilleures conversations commencent souvent par une question.
Sur les salons professionnels, je vois régulièrement des exposants appliquer aux visiteurs les mêmes techniques que celles utilisées devant un jury de startup, un comité d’investisseurs ou un concours d’innovation.
Résultat ? Ils transforment une conversation potentielle en monologue.
Deux situations radicalement différentes
Face à un jury ou à des investisseurs, le public est déjà qualifié. Il est assis, disponible, attentif et attend votre présentation.
Votre mission consiste alors à convaincre.
Face à un visiteur salon, la situation est totalement différente.
- Il n’est pas forcément qualifié.
- Il est debout.
- Il est souvent pressé.
- Il pense à autre chose.
- Il ne vous connaît pas.
- Il peut partir à tout moment.
Votre mission n’est donc pas de convaincre immédiatement. Votre mission est d’abord de comprendre.
La véritable question du visiteur
Le visiteur ne se demande pas d’abord :
Il se demande plutôt :
Voilà toute la différence entre une présentation commerciale classique et un véritable pitch visiteurs salon.
Démontrer ou engager ?
Le pitch investisseurs cherche à démontrer. Le pitch visiteurs cherche à engager.
Le premier est centré sur votre projet. Le second doit être centré sur la réalité du visiteur.
Le premier ressemble à une présentation. Le second ressemble à une conversation.
Le premier est souvent un discours. Le second commence généralement par une question.
Les meilleurs exposants parlent moins
Quand un exposant démarre par : « Bonjour, nous sommes leaders sur notre marché depuis quinze ans… », il réalise une présentation commerciale. Pas un pitch visiteurs.
Les meilleurs résultats viennent rarement des personnes qui parlent le plus. Ils viennent de celles qui détectent rapidement :
- les enjeux ;
- les besoins ;
- les projets ;
- les signaux d’intérêt.
Puis elles adaptent leur discours en conséquence. C’est là que la préparation salon devient décisive : elle ne doit pas seulement produire un beau discours, mais des réflexes utiles de conversation commerciale.
La véritable mesure d’un pitch salon
La qualité d’un pitch salon ne se mesure pas à sa longueur. Elle se mesure au nombre de conversations utiles qu’il déclenche.
Et c’est précisément là que beaucoup d’équipes exposantes laissent passer une partie importante du potentiel de leur investissement salon.
Parce qu’elles préparent leur présentation, alors qu’elles devraient préparer leurs conversations.
Bon salon VivaTech 2026.
